Để trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, sales là một kỹ năng không thể thiếu. Nắm rõ về các kỹ năng bán hàng đỉnh cao giúp bạn nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và sự quan tâm khách hàng để việc chốt sale dễ dàng hơn.
Một trong những bí quyết bán hàng đỉnh cao chính là nhờ vào khả năng đọc vị và thấu hiểu tâm lý của khách hàng. Từ đó sản phẩm của bạn sẽ gây được sự chú ý của khách hàng nhiều hơn và thành công hơn.
Trong bài viết này, Kim Tuyến chuyên gia detox cải vận sẽ chia sẻ về những kỹ năng bán hàng đỉnh cao giúp bạn hoàn thiện kỹ năng tốt hơn và đạt được thành công trong lĩnh vực sale.
Nội dung chính
Kỹ năng bán hàng đỉnh cao phải nắm bắt tính cách khách hàng, tại sao?
Trên thực tế, khi người bán hàng đáp ứng đầy đủ các kỹ năng như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng bán hàng hiệu quả… sẽ có lợi thế hơn rất nhiều người.
Người bán hàng giỏi sẽ biết cách khai thác những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Riêng đối với những khách hàng chưa có nhu cầu hoặc định hướng rõ ràng thì người bán hàng cần khai thác, tư vấn một cách hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, khách hàng sẽ cảm thấy không thoải mái nếu như bạn cứ liên tục hỏi quá nhiều về nhu cầu của họ. Quan trọng vẫn là cách bạn đặt câu hỏi khéo léo, tinh tế, mà gần gũi, lồng ghép vào cuộc nói chuyện như là buổi chia sẻ. Điều này là cách bạn khai thác thông tin từ họ một cách tự nhiên nhất. Bạn hãy quan sát chú ý những dấu hiệu về cử chỉ hành động của khách hàng, đặc biệt là ánh mắt…để đánh giá mức độ quan tâm của họ và dừng việc đặt câu hỏi đúng lúc.
Công cụ đọc vị khách hàng DISC là gì? Biểu hiện, cách nhận biết từng nhóm tính cách DISC
Công cụ đọc vị khách hàng DISC là gì?
DISC là một công cụ giúp xác định, nắm bắt tính cách và cảm xúc của khách hàng một cách hiệu quả thông qua việc quan sát hành vi và cứ chỉ của họ. Hiện DISC là một công cụ hỗ trợ hiệu quả cho bí quyết bán hàng đỉnh cao được nhiều người tin tưởng và lựa chọn với hơn 1 triệu người sử dụng hằng năm.
Theo lý thuyết của công cụ DISC, mỗi người đều có 4 loại tính cách với các mức độ khác nhau bao gồm:
- D (Dominance – Sự thống trị)
- I (Influence – Sự ảnh hưởng)
- S (Steadiness – Sự kiên định)
- C (Compliance – Sự tuân thủ)
Lưu ý về DISC:
- Mỗi người là tổng hòa của 4 nhóm tính cách trên
- Mỗi người thể hiện tính cách phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau
- Mỗi tính cách có ưu và nhược điểm riêng. Không có tính cách nào là tối ưu, cũng không có tính cách nào là đúng hoặc sai.
Biểu hiện, cách nhận biết từng nhóm tính cách DISC
Bằng cách đọc vị khách hàng, DISC được áp dụng để xác định tính cách người đối diện thông qua hành vi của họ.
- D (Dominance – Sự thống trị): Tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, tự tin, năng động trong công việc. Người này thường nói nhiều, nói nhanh, thích nói về những thứ liên quan đến bản thân.
- I (Influence – Sự ảnh hưởng): Tính cách nhiệt tình, vui vẻ, thân thiện, cởi mở, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Là người có khả năng thuyết phục cao, khiếu hài hước, năng động, sáng tạo, thích trải nghiệm điều mới.
- S (Steadiness – Sự kiên định): Tính cách điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, đáng tin, tận tâm, sống có trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, ngại ngùng, sợ đám đông, thích tâm sự hay quan tâm người khác.
- C (Compliance – Sự tuân thủ): Tính cách cầu toàn, cẩn trọng, tư duy logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có logic.
Mỗi người trong chúng ta đều mang trong người 4 nhóm tính cách D – I – S – C nhưng mức độ lại khác nhau. Chẳng hạn có người chiếm 55% nhóm D, 20% nhóm I, 10% nhóm S và 15% nhóm C.
Người ta chỉ dựa vào 1 hoặc 2 nhóm chiếm tỉ lệ cao nhất để kết luận về tính cách của đối tượng. Nếu có 1 nhóm trội hơn tất cả thì chúng ta sẽ chỉ nêu lên nhóm trội. Trường hợp có 2 nhóm tỉ lệ gần bằng nhau và không nhóm nào là nổi trội hơn thì chúng ta sẽ nêu 2 nhóm tiêu biểu đó. Ví dụ như người nhóm D-I hay người lai giữa D và I. Ông bà ta thường có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” quả thật không sai. Ngoài việc cần biết rõ về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân, một trong những kỹ năng bán hàng đỉnh cao là bạn cần phải tìm hiểu tính cách của khách hàng thông qua tiếp xúc, quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ. Từ đó giúp bạn có những ứng xử phù hợp.
Ngoài ra đối với doanh nghiệp, DISC giúp người lãnh đạo có thêm cơ sở, tầm nhìn để bố trí nhân lực, xây dựng nhóm làm việc hiệu quả, lên kế hoạch đào tạo nhân sự, xây dựng văn hóa doanh nghiệp hiệu quả.
Xác định tính cách theo công cụ đọc vị DISC và ứng dụng trong SALE
Xác định tính cách theo công cụ đọc vị DISC
Theo công cụ đọc vị DISC có 3 bước để xác định tính cách của đối tượng.
Bước 1: Xác định tiêu chí Chủ động hay Bị động
Bạn hãy quan sát xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến, quan điểm của mình hay là người thụ động phải đợi chúng ta hỏi rồi mới bắt đầu nói. Đồng thời trong buổi trò chuyện đối tượng có là người chủ động dẫn dắt câu chuyện hay là người trả lời rồi thôi. Ngoài ra bạn nên chú ý tốc độ và sự chủ động trong những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó có sự phán đoán chuẩn xác.
Bước 2: Xác định tiêu chí Hướng về công việc hay Hướng về con người
Người có thiên hướng về công việc là người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng so sánh, phân tích, tổng hợp dữ liệu một cách hợp lý, logic. Ngược lại với người có thiên hướng về công việc là người có thiên hướng về con người. Họ có tính cách hòa nhã, dễ gần, biết cách quan tâm, suy nghĩ cho người khác.
Bạn có thể đặt ra tình huống giả định và xem người này khi quyết định có bị cảm xúc chi phối nhiều không.
Bước 3: Ghép kết quả từ 2 bước
Sau khi kiểm tra và có được kết quả, bạn ghép chúng lại để xem người đối tượng thuộc tính cách như thế nào. Dưới đây là 4 nhóm kết quả sau khi phân tích:
- Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: thuộc nhóm D – Người thủ lĩnh.
- Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: thuộc nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
- Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: thuộc nhóm S – Người kiên định.
- Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: thuộc nhóm C – Người kỷ luật.
Ứng dụng của DISC trong bán hàng
DISC là một công cụ giao tiếp hữu ích được ứng dụng phổ biến trong lĩnh vực bán hàng. Để ứng dụng được công cụ DISC này, bạn cần có sự quan sát tinh tế, luyện tập thường xuyên để có kinh nghiệm hiểu được các dấu hiệu đó.
Dưới đây là bảng phân tích giúp mọi người có sự chuẩn bị chu đáo cũng như ứng xử phù hợp trong buổi gặp mặt với khách hàng, tạo điều kiện cho việc hợp tác được dài lâu.
Nhóm D – Dominance
|
Nhóm I – Influences
|
Nhóm S – Steadiness
|
Nhóm C – Compliance
|
Mách bạn 6 kiểu khách hàng phổ biến để chốt Sale thành công
Với mỗi kiểu khách hàng bạn cần nắm bắt được tâm lý của họ để có thể đáp ứng đúng yêu cầu của họ, chốt sale dễ dàng và sẽ thành công hơn.
Kiểu 1: Khách hàng quan tâm đến chi tiết
Những khách hàng này thường họ đã tìm hiểu trước về các thông tin, tác dụng của sản phẩm chi tiết. Thậm chí họ còn so sánh sản phẩm của bạn với những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do đó không cần phải giới thiệu nhiều về sản phẩm, điều bạn cần làm là cho họ thấy sản phẩm của bạn có ưu điểm nổi bật nào so với những thương hiệu khác để họ tin tưởng và lựa chọn sản phẩm của bạn.
Kiểu 2: Khách hàng không biết mình cần gì
Không phải ai đi mua hàng cũng có ý định từ trước. Có những người rất thích mua sắm chỉ cần họ cảm thấy yêu thích, ấn tượng bởi sự bắt mắt, công dụng ghi trên nhãn hay tiếp xúc với người bán hàng vui vẻ, nhiệt tình…Vì vậy thay vì hỏi khách hàng cần gì bạn hãy áp dụng kỹ năng bán hàng bậc cao bằng cách giới thiệu những lợi ích của sản phẩm đến khách hàng.
Kiểu 3: Khách hàng chú trọng vào mối quan hệ
Đối với những khách hàng chú trọng vào quan hệ lâu dài, họ mua hàng bằng niềm tin. Vì vậy bạn phải đề cao việc chăm sóc, tư vấn nhiệt tình và giúp đỡ khi họ có thắc mắc để họ cảm thấy an tâm hơn.
Kiểu 4: Khách hàng quan tâm tới danh tiếng
Đây là kiểu khách hàng là đặc biệt. Nếu bạn biết cách làm hài lòng thì cơ hội lợi nhuận thu được cũng tăng lên đáng kể.
Cách tốt nhất là bạn mời những người có danh tiếng ví dụ những nghệ sĩ trẻ, các gương mặt là hot face trên mạng xã hội, KOLs … PR cho sản phẩm của mình.
Chi phí bạn bỏ ra ban đầu cũng khá nhiều, nhưng khi đã tạo được lòng tin cho khách hàng rồi thì bạn yên tâm phần lợi nhuận thu được cao hơn rất nhiều so với chi phí bỏ ra.
Kiểu 5: Khách hàng quan tâm tới việc bảo hành
Ngoài quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nhiều khách hàng hiện nay còn quan tâm đến thời hạn bảo hành của sản phẩm. Đây là một tâm lý rất dễ hiểu khi khách hàng chấp nhận bỏ tiền ra thì họ cũng có quyền biết được số tiền ấy có tương xứng với chất lượng sản phẩm bạn cung cấp hay không. Chính vì thế người bán hàng cần để ý điều này để đưa ra những chính sách bảo hành phù hợp giúp người mua hàng cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng.
Kiểu 6: Khách hàng mất kiên nhẫn
Nhiều người không có đủ sự kiên nhẫn để tiếp nhận, lắng nghe bạn giới thiệu về tất cả những ích lợi của sản phẩm. Đôi khi họ sẽ bỏ đi nếu như bạn vẫn tiếp tục nói luyên thuyên nhiều về sản phẩm đó. Cách tốt nhất là bạn đừng nên nói quá nhiều, hãy trình bày công dụng của sản phẩm thật ngắn gọn, cô đọng và dễ hiểu. Đó chính là một những kỹ năng bán hàng đỉnh cao bạn cần rèn luyện.
Bật mí cách đọc vị ngôn ngữ cơ thể khách hàng
Phần lớn những người bán hàng giỏi đều là những người có nhiều kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng hiệu quả. Đặc biệt là thông qua cách đọc vị ngôn ngữ cơ thể của khách hàng một cách khéo léo và chính xác. Dưới đây là một số bật mí của Kim Tuyến chuyên gia detox cải vận giúp bạn đọc vị ngôn ngữ cơ thể của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
Đọc vị thông qua ánh mắt
Đôi mắt được xem là cửa sổ của tâm hồn, thể hiện cảm xúc chân thật của con người. Bạn có thể che giấu người khác qua lời nói, nụ cười, tuy nhiên trong ánh mắt bạn không thể nào che giấu được. Đây là một bí quyết giúp bạn nhanh chóng nắm bắt được việc khách hàng có đang thực sự lắng nghe hay không để từ đó bạn biết cách điều chỉnh lời nói của mình. Bạn hãy chú ý quan sát ánh mắt của khách hàng, khi thấy mắt họ mở to hoặc đồng tử trong mắt giãn ra, bạn nên vui mừng vì họ đang có hứng thú với điều bạn đang nói và ngược lại.
Ngoài ra, đôi mắt của chúng ta có xu hướng nhìn lâu hơn và nhiều hơn vào người mà mình bị thu hút. Khi họ thích hoặc đồng ý với bạn, họ sẽ nhìn vào mắt bạn nhiều hơn và lâu hơn. Bên cạnh đó, nheo mắt cũng có thể là một dấu hiệu cho thấy khách hàng đã thấy điều gì đó bất ổn trong lời nói của bạn.
Bạn hãy cố gắng giữ giao tiếp bằng mắt với khách hàng, thỉnh thoảng từ 1 đến 10 giây. Dựa vào kết quả của một nghiên cứu cho biết việc duy trì giao tiếp bằng mắt trong khoảng 60-70% thời gian là lý tưởng để tạo mối quan hệ, giúp cho việc chốt sale được diễn ra thành công.
Đọc vị thông qua nét mặt
Biểu cảm trên khuôn mặt là cách biểu lộ cảm xúc con người. Trong giao tiếp nét mặt có thể biểu hiện 6 cảm xúc: vui, buồn, sợ hãi, ngạc nhiên, tức giận và căm ghét. Đây được xem là một ngôn ngữ không lời trong giao tiếp. Do đó thông qua các dấu hiệu như nhăn trán, nhíu mày,… cũng thể hiện thái độ của khách hàng đối với bạn.
Thông thường, khi khách hàng đồng ý với bạn họ sẽ mỉm cười tự nhiên và gật đầu khi bạn nói. Ngược lại khi môi bị nén hoặc mím chặt, miệng căng thẳng, cơ hàm bị siết chặt, lông mày rủ xuống hoặc đầu hơi quay đi, ánh mắt lúng túng… thể hiện sự bất đồng trong quan điểm với bạn.
Đọc vị thông qua những cử chỉ đang nói
Trong những kỹ năng bán hàng đỉnh cao thì kỹ năng quan sát cử chỉ của khách hàng khi bạn đang nói cũng phản ánh được sự thay đổi cảm xúc của họ.
Khi bắt đầu cuộc trò chuyện, bàn tay của khách hàng có thể đang nghỉ ngơi trên bàn. Tuy nhiên nếu họ kéo đi hoặc rút xuống gầm bàn thì đó là một tín hiệu cho thấy có điều gì đó không ổn. Ngược lại, nếu khách hàng sắp bày tỏ, bộc bạch sự chân thành, họ thường sẽ đưa tay ra hoặc đặt cả hai tay lên bàn.
Một điều đáng lưu ý nữa là nếu khách hàng chủ động tiếp cận bạn với nhiều cử chỉ mở, đó thường là một tín hiệu đáng mừng về sự quan tâm của khách hàng. Ngược lại nếu họ khoanh tay trước ngực, siết chặt nắm tay hoặc nắm chặt tay… thì có thể họ đang phòng thủ hoặc không quan tâm nhiều đến lời nói của bạn.
Đọc vị thông qua vai và thân
Trong giao tiếp phi ngôn ngữ, khách hàng càng thích và đồng ý với những điều kiện lợi ích bạn đưa ra, họ sẽ có xu hướng nghiêng về phía bạn, hoặc đứng trước, thậm chí là ngay bên cạnh bạn. Đối lập với điều này họ sẽ có xu hướng ngả người ra phía sau, vai chùng xuống và tạo thêm khoảng cách giữa hai người.
Đọc vị thông qua đôi chân
Hầu như rất ít người để tâm đến đôi chân của mình như thế nào, gót chân ra sao, mũi chân hướng về đâu, lòng bàn chân như thế nào ngay cả trong lúc đi, đứng, bình thường do đây là một hoạt động gắn liền với các thói quen hằng ngày.
Điều này dẫn đến việc nhiều người không nhận biết được chân mình sẽ như thế nào trong lúc sử dụng ngôn ngữ hình thể để tương tác với những người khác.
Trên thực tế, nếu chịu khó quan sát, đôi chân của bạn thể hiện rất nhiều điều, thậm chí còn chính xác hơn cả ánh mắt.
Nếu người đối diện bạn nhịp chân liên tục hay chuyển động bàn chân qua lại thường có nghĩa là người đối diện đang thiếu kiên nhẫn, phấn khởi, bồn chồn, lo sợ hay có cảm giác bị đe dọa.
Khi có người ngồi và bắt chéo hai bàn chân lại điều này thể hiện họ đang cảm thấy thoải mái, dễ chịu.
Nếu một người đang đứng thẳng, hai bàn chân kẹp chặt vào nhau, điều này thể hiện họ đang thể hiện “sự hoàn hảo” nào đó.
Khi có người cố tình chạm chân của bạn thì đồng nghĩa với việc họ đang có ý muốn tán tỉnh bạn.
Khi người đối diện hướng bàn chân của họ về phía bạn tức là họ đang chú ý đến bạn. Bởi chúng ta đều có tâm lý hướng bàn chân của mình đến nơi và người mà bản thân đang quan tâm, chú ý.
Nói tóm lại đọc vị ngôn ngữ cơ thể khách hàng chính là bí quyết và kỹ năng bán hàng đỉnh cao quan trọng quyết định đến việc chốt sale thành công dành cho tất cả những người bán hàng.
Tin cùng chuyên mục:
[Bật mí] Top 10 nước tẩy trang dành cho da khô tốt nhất 2022
Review top 10 nước tẩy trang cho tuổi dậy thì tốt nhất 2022
Top 7 nước tẩy trang cho da nhạy cảm tốt nhất 2022 bạn nên thử
[Giải đáp] Nên tẩy trang khi nào? Và nên tẩy trang ngày mấy lần?